醫(yī)療器械傳統(tǒng)推銷(xiāo)已死，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)重生
引言：第二次世界大戰(zhàn)，英勇的波蘭騎兵用他們手中的長(zhǎng)矛向德軍的坦克展開(kāi)了唐吉坷德式的進(jìn)攻。德軍見(jiàn)狀先是大吃一驚，但很快就清醒過(guò)來(lái)，毫不留情地用坦克炮和機(jī)槍向波軍掃射，用厚重的履帶碾壓波軍。波蘭騎士想象中的戰(zhàn)場(chǎng)決斗化成一場(chǎng)實(shí)力懸殊的大屠殺。
? ? ?武器落后，你就是下一個(gè)被屠殺的對(duì)象，戰(zhàn)場(chǎng)如此，商戰(zhàn)也一樣，為何中國(guó)有一萬(wàn)四千家醫(yī)療器械企業(yè)年銷(xiāo)售在一千萬(wàn)以下，是因?yàn)檫@些小企業(yè)依然在用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式推銷(xiāo)產(chǎn)品，認(rèn)為價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量好就能賣(mài)出去。殊不知，時(shí)代變了，環(huán)境也變了，筆者王強(qiáng)認(rèn)為現(xiàn)在不是賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)代，而是賣(mài)利益，，賣(mài)增值服務(wù)，賣(mài)信任的時(shí)代，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)已成為大企業(yè)攻城拔寨的營(yíng)銷(xiāo)利器。
? ? ?傳統(tǒng)推銷(xiāo)PK顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
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權(quán) 重 |
傳統(tǒng)推銷(xiāo) |
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) |
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４０％ |
了解說(shuō)明 |
建立信任 |
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３０％ |
說(shuō)明產(chǎn)品 |
挖掘需求
帶來(lái)利益 |
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２０％ |
處理異議 |
解決方案
澄清異議 |
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１０％ |
結(jié)束銷(xiāo)售 |
持續(xù)成交 |
? ? 也是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的第一步．怎樣和客戶建立信任？首先我們可利用轉(zhuǎn)介紹在短時(shí)間內(nèi)建立信任，其次可通過(guò)公司在行業(yè)知名度和公信度來(lái)建立信任，擁有FDA，3C等資質(zhì)認(rèn)證，樣板客戶，個(gè)人行為準(zhǔn)則和人格魅力，專家身份等也可建立信任。
? ? 危機(jī)感／挖掘需求／解決方案／帶來(lái)利益
? ? 傳統(tǒng)推銷(xiāo)偏重于如何去說(shuō)？如何按照自己的流程去做？而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，從而達(dá)成合作。
? ? 怎樣讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈合作的欲望？我們可通過(guò)提問(wèn)的方式，讓客戶對(duì)以前忽視的問(wèn)題，潛在問(wèn)題引進(jìn)足夠的重視， 并告訴客戶，如不解決這個(gè)問(wèn)題，會(huì)引起嚴(yán)重后果，而這個(gè)后果是客戶無(wú)法承受的！現(xiàn)在我們可提供一套解決方案能解決以上問(wèn)題，并能給您帶來(lái)諸多利益。
? ? 異議處理
? ? 在客戶溝通的過(guò)程中，客戶經(jīng)常會(huì)提出問(wèn)題，LSCPA是有效處理異議的工具。
? ? 傾聽(tīng)（LISTEN）：傾聽(tīng)客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對(duì)理由；
? ? 分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難；
? ? 澄清（CLARIFY）：對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問(wèn)題的真正所在；
? ? 陳述（PRESENT）：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議；
? ? 要求（ASK）：對(duì)于提出的建議，要征求客戶的最終同意。
LSCPA異議處理的工具在銷(xiāo)售上被廣泛使用，是因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)總是顧慮重重，而這種工具有助于化解分歧，達(dá)成共識(shí)。
? ? 持續(xù)成交
? ? 一次成交比較容易，難在持續(xù)成交，持續(xù)成交的核心在于由單一的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系過(guò)渡到朋友關(guān)系，由單一的利益關(guān)系過(guò)渡到戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，能為客戶提供更多的增值服務(wù)。
? ? 未來(lái)醫(yī)療器械行業(yè)的霸主
? ? 筆者王強(qiáng)看好由外資品牌的代理商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的企業(yè)如深圳邁瑞，看好做大耗材并能縱深發(fā)展的企業(yè)。
? ? 看好有著較大市場(chǎng)容量的品類(lèi)＋老板的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)＋擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力＋有實(shí)力的風(fēng)險(xiǎn)投資公司進(jìn)駐的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)敢于顛覆行業(yè)游戲規(guī)則，不按常規(guī)出牌，能在短短三年時(shí)間把企業(yè)做到年銷(xiāo)售過(guò)億，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。